Ce que vous allez apprendre
À la fin de ce tutoriel, vous saurez concevoir une séquence de prospection multicanale (email, LinkedIn et appels), choisir le bon rythme et organiser vos prises de contact pour améliorer votre taux de réponse sans trop solliciter vos prospects.
Pourquoi c’est important
Les séquences multicanales donnent de meilleurs résultats, car elles vous permettent de joindre vos prospects sur les canaux qu’ils utilisent déjà : certains réagissent aux emails, d’autres sont plus réceptifs sur LinkedIn et d’autres encore ne se manifestent qu’après un appel. Combiner ces points de contact augmente votre visibilité, multiplie les occasions d’échanger et vous aide à instaurer la confiance grâce à des contacts répétés, mais bien espacés.
Avant de commencer
Vous devez déjà savoir :
Connecter au moins un compte email d’envoi à lemlist
Connecter votre compte LinkedIn (si vous prévoyez d’utiliser des étapes LinkedIn)
Créer une campagne et y ajouter des prospects
Si vous souhaitez être guidé pas à pas pour créer une campagne multicanale dans lemlist, consultez ce guide : Premiers pas avec la prospection multicanale
Concevoir votre séquence pas à pas
Partie 1 : définir l’objectif et le rythme de votre campagne
Définissez ce que vous voulez obtenir avec cette séquence.
Par exemple : obtenir un rendez-vous, recevoir une réponse pour qualifier un prospect, générer des inscriptions à un webinaire ou renouer le contact avec des prospects inactifs. Votre objectif détermine le rythme de vos relances et le ton plus ou moins direct de vos messages.Choisissez un rythme : équilibré sur 30 jours ou rapide sur 14 jours.
Une séquence plus longue convient mieux si vos cycles de vente sont longs ou si vos prospects n’apprécient pas les sollicitations insistantes. Un rythme plus rapide convient aux offres limitées dans le temps, au suivi des demandes entrantes ou aux petites listes de prospects à qualifier rapidement.
Partie 2 : combiner LinkedIn, emails et appels
Utilisez LinkedIn pour créer un premier lien et adapter votre approche au contexte.
Les visites de profil et les invitations LinkedIn peuvent vous aider à vous faire connaître avant de contacter vos prospects par email, ou en parallèle. C’est particulièrement utile si votre cible est active sur LinkedIn.Présentez votre proposition de valeur et envoyez vos relances par email.
L’email est généralement le canal qui permet d’entrer le plus dans le détail : problème, valeur apportée, preuves et appel à l’action. Grâce aux emails de relance, votre message reste visible, même si le prospect est passé à côté du premier.Ajoutez un appel au bon moment (facultatif, mais très efficace).
Les appels sont plus efficaces lorsque le prospect sait déjà qui vous êtes grâce à LinkedIn ou à vos emails. Voyez l’appel comme une prise de contact plus engageante : utilisez-le lorsque le prospect est qualifié ou que votre offre est limitée dans le temps.
Partie 3 : reprendre l’un de ces modèles de séquence éprouvés
Scénario 1 : un rythme équilibré sur un mois
Ce scénario combine des visites de profil LinkedIn, un message ou une invitation LinkedIn, des emails et des appels sur 30 jours. Il vous permet de rester présent sans être envahissant.
Jour 1 : Visite du profil LinkedIn
Jour 2 : Message ou invitation LinkedIn
Jour 3 : Premier email
Jour 5 : Visite du profil LinkedIn
Jour 6 : Visite du profil LinkedIn
Jour 8 : Deuxième email
Jour 10 : Visite du profil LinkedIn
Jour 12 : Troisième email
Jour 15 : Visite du profil LinkedIn
Jour 16 : Appel
Jour 22 : Quatrième email
Jour 25 : Visite du profil LinkedIn
Jour 30 : Appel
Cette structure prévoit cinq « sollicitations directes » (les emails et le message LinkedIn) réparties sur un mois. Cet espacement vous aide à rester présent tout en laissant aux prospects le temps de répondre.
Scénario 2 : un rythme plus soutenu sur deux semaines
Ce scénario concentre les relances sur 2 semaines, avec des emails fréquents, une visite de profil LinkedIn et un appel final. Plus direct, il convient bien si vous souhaitez qualifier vos prospects plus rapidement.
Jour 1 : Message ou invitation LinkedIn
Jour 2 : Premier email
Jour 6 : Deuxième email
Jour 7 : Visite du profil LinkedIn
Jour 10 : Troisième email
Jour 13 : Appel
Cette approche maintient un rythme régulier : 3 emails et 2 prises de contact sur LinkedIn en deux semaines, puis un appel pour convertir les prospects intéressés.
Partie 4 : donner du sens à chaque prise de contact et éviter l’effet « spam »
Donnez un objectif clair à chaque étape.
Exemple : visite de profil LinkedIn = se faire connaître, message LinkedIn = demander à entrer en relation, email 1 = valeur apportée + appel à l’action, email 2 = preuve, email 3 = dernier message pour clore l’échange.Personnalisez votre approche selon le canal, sans vous limiter au prénom.
Sur LinkedIn, mentionnez un élément de contexte (changement de poste, publication récente, centre d’intérêt commun). Par email, expliquez clairement pourquoi vous contactez le prospect et ce qu’il peut y gagner.Espacez les « sollicitations directes ».
Les « sollicitations directes » (demandes explicites par email, message privé ou appel) doivent être suffisamment espacées pour que les prospects ne se sentent pas trop sollicités. Les visites de profil et les prises de contact plus discrètes vous aident à rester présent sans accentuer la pression.
Exemple concret
Exemple d’objectif : Planifier un appel de découverte de 15 minutes avec des responsables des opérations.
À vous de jouer ! Vérifiez que vos messages contiennent :
Un appel à l’action clair (par exemple : « Auriez-vous 15 minutes la semaine prochaine pour en discuter ? »)
Une raison précise pour laquelle vous avez choisi ce prospect (secteur, poste, activité récente)
Une preuve concrète (résultat, étude de cas, indicateur pertinent)
Dans les relances suivantes, une phrase qui permet au prospect de décliner facilement (par exemple : « Si ce n’est pas une priorité, je peux en rester là. »)
Notre conseil pour commencer : Utilisez le scénario sur 30 jours (rythme équilibré) pour la prospection à froid et celui sur 14 jours (rythme plus rapide) pour les prospects plus réceptifs ou les offres limitées dans le temps.
Problèmes courants et solutions
Problème : le taux de réponse baisse après l’ajout d’étapes
Cause : les sollicitations directes sont trop nombreuses et trop rapprochées, ou chaque message reprend le même argumentaire.
Solution : réduisez le nombre de sollicitations directes, espacez-les et apportez un nouvel élément utile à chaque relance (preuve, autre angle d’approche, information pertinente).
Problème : les étapes LinkedIn donnent peu de résultats (peu d’invitations acceptées ou de réponses)
Cause : le message d’invitation est trop commercial ou manque de contexte.
Solution : Raccourcissez le message d’invitation, retirez l’argumentaire commercial et mentionnez un élément pertinent (poste, secteur ou publication). Réservez les détails de votre proposition de valeur à l’email.
Problème : vos prospects vous disent qu’ils se sentent trop sollicités
Cause : les contacts sont trop fréquents sur plusieurs canaux, sans objectif clair pour chacun.
Solution : passez au rythme équilibré sur 30 jours, supprimez un email de relance et réservez les appels aux prospects qualifiés ou qui correspondent très bien à votre cible.
Problème : vous ne savez pas quel canal donne des résultats
Cause : trop d’éléments changent en même temps.
Solution : pour vos tests A/B, ne modifiez qu’un élément à la fois (objet de l’email, phrase d’accroche LinkedIn, appel à l’action). Gardez le reste de la séquence à l’identique pendant au moins un cycle de test.