À la fin de ce tutoriel, vous saurez intégrer des actions LinkedIn à vos séquences d’emails, définir les conditions qui déclenchent ces étapes et créer des parcours multicanaux efficaces pour améliorer votre visibilité et vos taux de réponse sur les différentes plateformes.

Associer l’email et LinkedIn permet généralement d’obtenir des taux d’engagement 2 à 3 fois plus élevés qu’avec l’email seul. En contactant vos prospects là où ils sont les plus actifs, vous restez présent à leur esprit, renforcez votre crédibilité grâce à plusieurs points de contact et multipliez les occasions d’engager des conversations utiles. Les étapes LinkedIn vous aident à sortir du lot quand les boîtes de réception débordent et montrent que vous soignez votre prise de contact.

Avant de commencer, vérifiez les points suivants :

Voici les actions LinkedIn que vous pouvez intégrer à vos séquences dans lemlist :

Visite de profil : consultez automatiquement le profil LinkedIn d’un prospect pour vous faire remarquer sans le contacter directement. Cette action est idéale pour préparer le terrain auprès de prospects froids. Il s’agit d’une visite classique sur linkedin.com, effectuée depuis le compte LinkedIn connecté de l’expéditeur. Elle ne passe jamais par Sales Navigator, même si l’expéditeur dispose d’un siège Sales Navigator.

Invite : envoyez des invitations simples ou personnalisées pour développer votre réseau et établir un premier contact.

Message : envoyez des messages privés à vos relations LinkedIn. À noter : il s’agit de messages classiques, pas d’InMails. Pour contacter une personne qui ne fait pas partie de votre réseau, utilisez plutôt l’étape InMail.

InMail : envoyez un message à un prospect qui ne fait pas partie de votre réseau, depuis un compte expéditeur LinkedIn Premium. Chaque plan Premium inclut un quota mensuel de crédits, et lemlist affiche le nombre de crédits restants de l’expéditeur. Consultez Utiliser les InMails LinkedIn dans vos campagnes lemlist.

Message vocal : enregistrez ou importez des messages audio authentiques pour nouer des relations plus fortes et plus humaines.

Stratégie : combinez plusieurs actions LinkedIn avec l’email pour créer une séquence multicanale complète.

Étape 1 : ouvrir la séquence de votre campagne

Dans la barre latérale gauche, ouvrez Campagnes, puis sélectionnez la campagne à modifier.

Ouvrez ensuite l’onglet Séquence. C’est ici que vous ajouterez et configurerez vos étapes LinkedIn en complément de vos étapes email.

Étape 2 : définir les conditions liées au profil LinkedIn

Avant d’ajouter des étapes LinkedIn, définissez les conditions de leur déclenchement. Cliquez sur Ajouter une étape, ouvrez l’onglet Conditions, puis sélectionnez A une URL LinkedIn. Les actions LinkedIn ne seront ainsi exécutées que pour les prospects dont le profil LinkedIn est renseigné dans votre liste.

Pourquoi c’est important : sans cette condition, lemlist ignore les étapes LinkedIn pour les prospects dont l’URL de profil n’est pas renseignée, ce qui évite les erreurs et les actions inutiles.

Étape 3 : ajouter et configurer une étape Visite de profil sur LinkedIn (pour préparer le terrain)

Une fois la condition A une URL LinkedIn en place, ajoutez les actions LinkedIn sur la branche Yes. Cliquez sur Ajouter une étape, puis sélectionnez Visiter le profil.

Après avoir ajouté l’étape Visiter le profil, choisissez le compte LinkedIn qui servira à consulter le profil. Vous pouvez aussi ajouter une étape d’attente si nécessaire, par exemple Wait for 1 day, pour espacer les actions.

L’intérêt de préparer le terrain : les visites de profil rendent votre nom plus familier avant l’invitation, ce qui augmente le taux d’acceptation.

Étape 4 : ajouter une invitation LinkedIn

Sous l’étape Visiter le profil, cliquez sur Ajouter une étape, puis sélectionnez Invitation.

Une fois l’étape ajoutée, choisissez l’expéditeur et personnalisez votre note en cliquant sur Ajouter, puis sur Ajouter une variable.

Limites de caractères : les notes d’invitation LinkedIn peuvent contenir jusqu’à 200 caractères, variables comprises. Certains comptes LinkedIn Premium autorisent jusqu’à 300 caractères : réglez la limite de caractères dans lemlist en conséquence. Gardez votre message court si vous utilisez des variables.

Étape 5 : ajouter une condition pour attendre l’acceptation de l’invitation

Après l’étape d’invitation, ajoutez une condition Invitation acceptée et définissez le délai d’attente. Dans cet exemple, la séquence attend 1 jour que l’invitation soit acceptée avant de se diviser en deux branches, Yes et No. Nous vous conseillons d’attendre 3 à 5 jours pour laisser aux prospects le temps d’accepter.

Pourquoi c’est important : cela évite d’envoyer des messages à des personnes qui n’ont pas encore accepté votre invitation. Ces envois échoueraient et consommeraient inutilement des actions LinkedIn.

Étape 6 : relancer avec un message LinkedIn

Dans la branche où l’invitation a été acceptée, ajoutez une étape Message de chat et rédigez votre message de relance. Vous pouvez le personnaliser à partir du profil du prospect ou de votre précédent email.

Important : les étapes de message LinkedIn de lemlist ne permettent pas d’associer un lien à un texte personnalisé. Si vous collez une URL directement dans le message, LinkedIn la rendra cliquable.

Étape 7 : configurer un message vocal à partir d’un enregistrement

Ajoutez une étape Message vocal, choisissez l’expéditeur, puis enregistrez votre message audio directement ou importez un fichier.

Personnalisation en mode de vérification : lors de la vérification de la campagne, vous pouvez enregistrer des versions différentes pour certains prospects, puis revenir à votre version principale à tout moment.

Étape 8 : configurer des messages vocaux IA (facultatif)

Pour générer des messages vocaux avec l’IA, ajoutez une étape Message vocal IA, réglez les paramètres de la voix IA et rédigez votre script en y intégrant des variables de personnalisation.

Exemple d’utilisation : idéal pour envoyer des messages vocaux personnalisés à grande échelle sans devoir enregistrer des centaines de messages individuels.

Étape 9 : configurer les limites d’envoi

Cliquez sur votre profil en bas à gauche pour ouvrir le menu, puis sélectionnez Paramètres.

Ouvrez ensuite Limites d'envoi pour vérifier les limites de vos étapes LinkedIn.

Exemple de séquence de prospection B2B : un parcours multicanal en 4 étapes

Jour 1 : envoyez un email personnalisé pour présenter votre solution

Jour 3 : utilisez l’action Visite de profil sur LinkedIn pour vous faire connaître

Jour 5 : envoyez une invitation LinkedIn en faisant référence à votre email

Jour 9 (après acceptation) : envoyez un message LinkedIn avec une étude de cas ou une proposition de valeur

Jour 12 : envoyez un email de relance pour proposer une démo

Résultats : ce type de séquence permet généralement d’obtenir :

Exemple d’utilisation des messages vocaux : une équipe commerciale qui vendait des logiciels B2B à prix élevé a utilisé des messages vocaux plus tard dans sa séquence pour rendre ses prises de contact plus personnelles et obtenir davantage de rendez-vous.

Sur LinkedIn, la prospection fonctionne quand votre message est pertinent, arrive au bon moment et permet de répondre facilement. La plupart des prospects ne vous ignorent pas parce que votre offre est mauvaise, mais parce que le moment choisi, le rythme de vos relances ou votre message ne correspondent pas à leur façon de prendre des décisions. Les stratégies ci-dessous vous aident à améliorer vos taux de réponse tout en renforçant votre crédibilité.

Sur LinkedIn, les prospects se font une idée de vous en quelques secondes : ils regardent votre profil, votre façon de les aborder et cherchent à voir si vous comprenez leur quotidien. Une prospection trop insistante les braque ; si elle est trop passive, ils vous oublient. Une bonne stratégie équilibre les actions légères (pour vous rendre visible et vous faire connaître) et les actions directes (pour formuler une demande claire par message, email ou appel).

Principe 1 : se faire connaître réduit les réticences

La plupart des acheteurs répondent quand votre nom leur est déjà familier, pas quand votre argumentaire est parfait. Les visites de profil et les messages liés à leur contexte vous permettent de vous faire connaître avant de leur demander du temps.

Principe 2 : le rythme dépend de l’urgence

La bonne fréquence dépend du contexte : un projet urgent justifie des prises de contact rapprochées, tandis qu’un cycle d’achat long demande d’espacer les relances et de faire preuve de patience.

Principe 3 : chaque prise de contact doit apporter quelque chose de nouveau

Répéter le même argument d’un message à l’autre donne une impression de spam. Chaque relance doit apporter un nouvel éclairage, un élément de preuve, un exemple pertinent ou une question plus simple.

Principe 4 : tirer parti des points forts de chaque canal

LinkedIn aide à renforcer votre crédibilité, à tenir compte du contexte et à engager des échanges après avoir préparé le terrain. L’email permet d’être clair et de détailler la valeur de votre offre. Les appels sont utiles pour aller vite et qualifier les prospects.

Quand l’utiliser : pour des cycles d’achat longs, des personas à haut niveau de responsabilité ou pour vous faire connaître sans pression.

Comment ça fonctionne : combinez des actions légères (visites de profil) et des actions directes (messages, emails, appels) sur un mois pour rester visible tout en laissant aux prospects le temps d’engager l’échange à leur rythme.

Exemple de calendrier (sur 30 jours) :

Quand l’utiliser : quand vous avez peu de temps, qu’un événement déclenche la prise de contact ou que vous devez qualifier rapidement vos prospects.

Comment ça fonctionne : regroupez vos prises de contact sur deux semaines en combinant LinkedIn et email, avec une tentative d’appel en début de séquence. Chaque action doit faire avancer la conversation.

Exemple de calendrier (sur 14 jours) :

Quand l’utiliser : si la qualité de votre liste de prospects est inégale ou si l’acceptation de l’invitation détermine l’action à privilégier.

Comment ça fonctionne : créez plusieurs parcours dans votre séquence en fonction des informations dont vous disposez, par exemple la présence d’une URL LinkedIn ou l’acceptation d’une invitation. Si vous ne pouvez pas joindre efficacement un prospect sur LinkedIn, orientez-le vers un parcours qui privilégie l’email.

Cas 1 : le prospect consulte votre profil, mais n’accepte pas l’invitation

Comment réagir : évitez d’enchaîner les messages de façon insistante. Donnez une nouvelle raison précise d’entrer en relation et faites en sorte que le prospect puisse répondre facilement.

Cas 2 : le prospect accepte, mais ne répond pas

Comment réagir : posez une question courte avec deux réponses possibles, en lien avec son rôle et un résultat pertinent pour lui.

Cas 3 : le prospect répond « Envoyez-moi des infos »

Comment réagir : envoyez un contenu précis, mais commencez par clarifier ce qu’il entend par « des infos » pour éviter d’envoyer une présentation générique.

Erreur : envoyer des messages LinkedIn trop longs

À la place : limitez-vous à 1 à 2 lignes courtes, avec une raison claire et une question simple.

Erreur : répéter la même relance

À la place : apportez un nouvel angle à chaque fois.

Erreur : multiplier les actions directes dès le début

À la place : préparez le terrain en vous rendant visible et en montrant la pertinence de votre démarche avant d’intensifier les prises de contact.

Erreur : ne pas tenir compte des possibilités de contact

À la place : utilisez des parcours conditionnels pour orienter les prospects vers le canal sur lequel vous pouvez effectivement les joindre.

Problème : les étapes LinkedIn sont ignorées pour tous les prospects (Step skipped because this leads does not have a linkedin URL)

Cause : les prospects n’ont ni URL de profil LinkedIn ni lien de profil Sales Navigator.

Solution :

Pour les prospects qui disposent uniquement d’un lien de profil Sales Navigator, le lien classique linkedin.com/in/ n’est pas nécessaire : les étapes LinkedIn fonctionnent avec le lien Sales Navigator. Pour une étape Visite de profil, la consultation se fait toujours sur linkedin.com, et non dans Sales Navigator. Les étapes ignorées avant la prise en charge des liens Sales Navigator ne sont pas exécutées à nouveau.

Problème : l’icône LinkedIn du prospect apparaît vide dans une tâche LinkedIn manuelle

Cause : le prospect dispose uniquement d’un lien de profil Sales Navigator. Son champ URL LinkedIn reste vide ; seul le champ Sales Navigator est renseigné.

Solution : en mode Focus, ouvrez le panneau du contact et utilisez le bouton Sales Navigator pour ouvrir le profil du prospect.

Problème : les notes d’invitation dépassent la limite de caractères de LinkedIn

Cause : le texte de la note et les variables de personnalisation dépassent ensemble la limite autorisée.

Solution :

Problème : l’étape de message LinkedIn échoue ou le message ne part pas

Cause : le prospect ne fait pas partie de vos relations de 1er niveau.

Solution :

Problème : les messages vocaux ne sont pas envoyés

Cause : le format du fichier audio n’est pas pris en charge, le fichier est trop volumineux ou l’expéditeur est mal configuré.

Solution :

Problème : les invitations LinkedIn sont refusées ou ignorées

Cause : les messages d’invitation sont génériques, vous n’avez pas préparé le terrain ou vous ciblez des prospects froids.

Solution :

Problème : les limites quotidiennes d’actions LinkedIn sont atteintes

Cause : plusieurs campagnes sont actives en même temps ou les limites sont trop élevées.

Solution :

Problème : le message de relance n’est pas envoyé après l’acceptation de l’invitation

Cause : les conditions après l’invitation sont absentes ou mal configurées.

Solution : vérifiez que la séquence comporte bien une condition Invitation acceptée correctement configurée avant l’étape de message.

Pour utiliser au mieux les étapes LinkedIn dans lemlist :

Import des contacts : utilisez l’extension Chrome pour importer vos contacts directement depuis LinkedIn et récupérer automatiquement leurs URL de profil.

Rythme de la séquence : espacez les actions LinkedIn pour ne pas donner l’impression d’insister.

Niveau de personnalisation : faites référence à des détails précis de leur profil, à leurs publications récentes ou à un contexte commun.

Authenticité des messages vocaux : gardez vos messages vocaux courts et pertinents.

Tester et ajuster : commencez par de petits groupes de prospects pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de votre cible avant d’augmenter le volume.

Suivi du taux d’acceptation : suivez le taux d’acceptation des invitations et adaptez leur message si nécessaire.

Respect des limites de LinkedIn : commencez avec un volume modéré et augmentez-le progressivement tant que votre compte ne rencontre pas de problème.

Pour recontacter les prospects qui ont accepté votre invitation sans leur en envoyer une nouvelle :