Ce tutoriel vous explique comment configurer le score des prospects, l’utiliser pour prioriser vos relances dans la liste de prospects d’une campagne et dans votre liste de tâches, puis adapter votre prospection en fonction du score. Le score d’un prospect est calculé par campagne. Pour obtenir un score unique par contact, toutes campagnes confondues, consultez l’article Suivre l’engagement global d’un contact avec le score de contact.

Le score des prospects vous aide à repérer rapidement ceux qui sont les plus enclins à acheter ou à vous répondre, sans avoir à vérifier manuellement chaque ouverture, clic, réponse, action LinkedIn ou autre signal. Plutôt que de vous fier à votre intuition pour choisir qui relancer, triez et filtrez les prospects par score et commencez par les plus engagés.

Avant de modifier les paramètres, il est important de comprendre ce que représente le score.

Le score des prospects sert à définir vos priorités. Il ne correspond pas à une somme de points que vous pouvez systématiquement recalculer à la main.

Le score est dynamique : il se met à jour automatiquement en fonction des réactions des prospects à vos actions de prospection. Cela inclut les interactions par email et sur LinkedIn, ainsi que les autres signaux d’intention éventuellement activés dans votre espace de travail.

Les valeurs définies dans les paramètres du score des prospects indiquent une importance relative, autrement dit une pondération. Elles ne signifient pas que chaque événement ajoute un nombre fixe de points à additionner comme dans un tableur.

En pratique :

Selon les fonctionnalités utilisées dans votre espace de travail, le score peut tenir compte des catégories de signaux suivantes :

Tous les espaces de travail n’utilisent pas tous les signaux. Si vous n’avez pas activé le produit ou la fonctionnalité dont dépend un signal, celui-ci n’influence pas le score.

Vous pouvez :

Pour le moment, vous ne pouvez pas :

Cliquez sur l’avatar de votre espace de travail en bas à gauche, puis sélectionnez [Paramètres]. Vous y gérez le fonctionnement du score pour tout l’espace de travail.

Dans le menu latéral des paramètres, allez dans [Gestion des données] → [Score], puis ouvrez l’échelle des scores. Consultez les signaux disponibles et la valeur attribuée à chacun. Ces valeurs indiquent à lemlist quels signaux doivent peser plus ou moins dans le calcul du score final.

Considérez ces valeurs comme des poids, pas comme des points fixes. Par exemple, attribuer une valeur plus élevée aux réponses qu’aux ouvertures indique à lemlist qu’une réponse traduit un intérêt plus fort. Cela ne garantit pas pour autant une hausse fixe de « +X » à chaque réponse.

Activez ou désactivez les signaux en fonction de votre façon de travailler. Par exemple, si votre équipe n’utilise pas les étapes LinkedIn ou le Tracking des visites sur votre site internet, vous pouvez désactiver les signaux correspondants pour que le score reflète mieux l’activité qui vous intéresse vraiment.

Une fois configuré, le score se met à jour automatiquement en fonction de l’activité des prospects. Utilisez-le pour repérer rapidement vos priorités, puis consultez le détail de l’activité pour comprendre pourquoi un prospect est mieux classé.

Allez dans [Campagnes], puis ouvrez la campagne que vous souhaitez consulter.

Dans la campagne, cliquez sur [Liste de prospects]. La colonne Score de prospect s’affiche directement dans la liste pour vous permettre de comparer les prospects d’un coup d’œil.

Cliquez sur [Filtres], choisissez [Score de prospect], puis sélectionnez la plage de scores souhaitée. Ce filtre est particulièrement utile pour vous concentrer sur les prospects les plus intéressés sans parcourir toute la liste à la main.

Le score vous aide à définir rapidement vos priorités : commencez par les prospects aux scores les plus élevés pour vos relances personnalisées, vos tâches d’appel ou pour passer le relais plus rapidement.

Allez dans [Tâches], puis cliquez sur [Filtres] dans la barre d’outils de la liste de tâches. Vous y trouverez les filtres disponibles pour les tâches et les prospects, afin de réduire la liste aux tâches à traiter en priorité.

Dans la barre des filtres actifs, cliquez sur le bouton [+], puis choisissez [Score de prospect]. Le score des prospects devient ainsi un critère de filtrage de votre liste de tâches.

Sélectionnez la plage de scores sur laquelle vous souhaitez vous concentrer, par exemple 91 à 100, 71 à 90, 51 à 70 ou 0 à 50, puis appliquez le filtre. Vous pouvez ainsi commencer par les tâches prioritaires, sans vérifier les prospects un par un.

Vous pouvez aussi survoler le score d’un prospect dans la liste de tâches pour consulter le détail de l’activité qui y a contribué et mieux comprendre la situation avant d’agir.

Vous pouvez aussi utiliser le score des prospects dans les séquences de vos campagnes pour adapter le parcours de chaque prospect à son niveau d’intérêt.

Dans l’éditeur de séquence de votre campagne, ajoutez une condition Score de prospect. Définissez le seuil de score que le prospect doit atteindre et, si nécessaire, un délai d’attente avant que le système n’évalue cette condition.

Utilisez cette condition pour adapter la suite de la séquence au niveau d’engagement du prospect. Par exemple, vous pouvez proposer un appel à l’action plus direct à un prospect très engagé, tout en maintenant un parcours de nurturing plus léger pour un prospect au score plus faible.

Voici une façon simple d’intégrer le score des prospects à votre méthode de travail :

Exemple concret : si un prospect ouvre un email, clique sur un lien puis répond, son score augmente généralement assez pour le placer devant les prospects qui ont seulement ouvert des emails. Pour votre prochaine action manuelle, vous pouvez ainsi donner plus facilement la priorité au prospect qui manifeste le plus d’intérêt.

Problème : le score ne correspond pas aux valeurs définies dans les paramètres
Cause : les valeurs définies dans les paramètres sont des poids relatifs, pas des points à additionner.
Solution :

Problème : deux prospects ont des scores différents malgré des actions similaires
Cause : les scores sont dynamiques et peuvent varier selon le moment des interactions, les combinaisons de signaux et les fonctionnalités activées dans l’espace de travail.
Solution :

Problème : le score d’un prospect n’augmente pas comme prévu malgré plusieurs ouvertures
Cause : plusieurs interactions du même type ne font pas nécessairement augmenter le score de façon parfaitement linéaire.
Solution :

Problème : certains signaux ne semblent pas pris en compte dans le score
Cause : certains signaux nécessitent l’activation de produits ou de fonctionnalités supplémentaires dans l’espace de travail.
Solution :

Problème : vous souhaitez modifier ou remplacer manuellement le score d’un prospect
Cause : vous ne pouvez pas remplacer manuellement le score calculé pour le moment.
Solution :