Al terminar este tutorial, sabrás integrar acciones de LinkedIn en tus secuencias de email, configurar condiciones para controlar cuándo se activan las etapas de LinkedIn y crear flujos de trabajo multicanal eficaces que aumenten tu visibilidad y tu tasa de respuesta en todas las plataformas.

La prospección multicanal que combina email y LinkedIn suele generar tasas de interacción 2-3x más altas que el email por sí solo. Al llegar a los prospectos donde están más activos, te mantienes presente en su mente, generas credibilidad mediante varios puntos de contacto y creas más oportunidades de tener conversaciones valiosas. Las etapas de LinkedIn te ayudan a destacar en bandejas de entrada saturadas y a demostrar un esfuerzo real en tu prospección.

Antes de empezar, asegúrate de tener:

lemlist ofrece acciones de LinkedIn que puedes integrar en tus secuencias:

Profile Visit: Visita automáticamente el perfil de LinkedIn de un prospecto para que se fije en ti sin contacto directo. Ideal para calentar Leads fríos.

Invite: Envía connection requests normales o personalizadas para ampliar tu red y establecer un primer contacto.

Message: Envía mensajes privados de LinkedIn a tus contactos. Nota: Son mensajes estándar, no InMails. Para llegar a alguien que no está en tu red, usa en su lugar la etapa InMail.

InMail: Envía un mensaje a un prospecto con el que no estás conectado, desde un remitente con LinkedIn Premium. Cada plan Premium incluye una cantidad mensual de créditos, y lemlist muestra los créditos restantes del remitente. Consulta Usar LinkedIn InMail en las campañas de lemlist.

Voice Message: Graba o importa mensajes de audio auténticos para crear conexiones más profundas y humanas.

Estrategia: Combina varias acciones de LinkedIn con el email para crear una secuencia multicanal completa.

Paso 1: Abre la secuencia de tu campaña

En la barra lateral izquierda, ve a Campaigns y selecciona la campaña que quieres editar.

Después, abre la pestaña Sequence. Aquí es donde añadirás y configurarás las etapas de LinkedIn junto a tus etapas de email.

Paso 2: Define las condiciones del perfil de LinkedIn

Antes de añadir etapas de LinkedIn, configura cuándo deben activarse. Haz clic en Add step, abre la pestaña Conditions y selecciona Has Linkedin URL. Así te aseguras de que las acciones de LinkedIn solo se envíen a los Leads de tu lista que tienen perfil de LinkedIn.

Por qué es importante: Sin esta condición, lemlist omitirá las etapas de LinkedIn para los Leads que no tienen URL de perfil, lo que evita errores y acciones desperdiciadas.

Paso 3: Añade y configura una visita al perfil de LinkedIn (warm-up)

Una vez que tengas la condición Has Linkedin URL configurada, añade acciones de LinkedIn en la rama Yes. Haz clic en Add step y selecciona Visit profile.

Después de añadir la etapa Visit profile, elige la cuenta de LinkedIn con la que se visitará el perfil. También puedes añadir una etapa de espera si lo necesitas, por ejemplo Wait for 1 day, para espaciar las acciones.

Por qué funciona el warm-up: Las visitas al perfil aumentan la tasa de aceptación de conexiones porque generan familiaridad antes de tu invitación.

Paso 4: Añade una invitación de conexión

Debajo de tu etapa Visit profile, haz clic en Add step y selecciona Invitation.

Después de añadir la etapa, configura el remitente y personaliza tu nota haciendo clic en Add y después en Add variable.

Límites de caracteres: LinkedIn permite hasta 200 caracteres en las notas de invitación, o 300 caracteres cuando el remitente tiene un plan LinkedIn Premium. lemlist detecta los remitentes Premium y ajusta el contador por ti, así que mantén tu mensaje breve cuando uses variables.

Paso 5: Añade una espera condicional para la aceptación

Después de tu etapa de invitación, añade una condición Accepted invite y define el tiempo de espera. En este ejemplo, la secuencia espera 1 día a que se acepte la invitación antes de dividirse en las ramas Yes y No.

Por qué es importante: Esto evita enviar mensajes a personas que aún no han aceptado tu conexión, lo que fallaría y desperdiciaría acciones de LinkedIn.

Paso 6: Haz un seguimiento con un mensaje de LinkedIn

En la rama en la que se aceptó la invitación, añade una etapa Chat message y escribe tu mensaje de seguimiento. Puedes personalizarlo con contexto de su perfil o de tu email anterior.

Importante: Las etapas de mensaje de LinkedIn en lemlist no permiten añadir hipervínculos personalizados con texto del enlace. Si pegas una URL directamente en tu mensaje, LinkedIn la convertirá en un enlace en el que se puede hacer clic.

Paso 7: Configura un Mensaje de voz manual

Añade una etapa Voice message, elige tu remitente y, después, graba el audio directamente o importa un archivo.

Personalización en Review mode: Graba versiones distintas para Leads concretos durante la revisión de la campaña y vuelve a tu versión principal cuando quieras.

Paso 8: Configura Mensajes de voz con IA (opcional)

Para los Mensajes de voz generados con IA, añade una etapa IA Voice message, configura los ajustes de voz de IA y escribe tu guion con variables de personalización.

Caso de uso: Perfecto para escalar la prospección personalizada por voz sin grabar cientos de mensajes individuales.

Paso 9: Configura los límites de envío

En el menú de perfil de la parte inferior izquierda, haz clic en tu perfil y selecciona Settings.

Después, abre Sending limits para revisar tus límites para las etapas de LinkedIn.

Ejemplo de secuencia de ventas B2B: flujo multicanal de 4 etapas

Día 1: Envía un email personalizado que presente tu solución

Día 3: Visita al perfil de LinkedIn para darte a conocer

Día 5: Envía una invitación de conexión de LinkedIn que haga referencia a tu email

Día 9 (tras la aceptación): mensaje de LinkedIn con un caso de éxito o una propuesta de valor

Día 12: Email de seguimiento con una oferta de demo

Resultados: Con esta estructura de secuencia, normalmente se obtienen:

Caso de uso del Mensaje de voz: Un equipo de ventas que vendía software B2B de alto valor usó Mensajes de voz como punto de contacto posterior para que la prospección resultara más personal y aumentar las reuniones reservadas.

La prospección en LinkedIn funciona cuando resulta relevante, oportuna y fácil de responder. La mayoría de los prospectos no te ignoran porque tu oferta sea mala, sino porque tu momento, tu cadencia o tu mensaje no encajan con su forma de tomar decisiones. Las siguientes estrategias te ayudan a aumentar la tasa de respuesta mientras generas credibilidad.

En LinkedIn, los prospectos te evalúan en segundos: tu perfil, tu enfoque y si parece que entiendes su mundo. Si tu prospección es demasiado agresiva, generas rechazo; si es demasiado pasiva, te olvidan. Una buena estrategia equilibra los contactos suaves (visibilidad y familiaridad) con los contactos directos (peticiones claras mediante mensajes, email o llamadas).

Principio 1: La familiaridad reduce la fricción

La mayoría de los compradores responden cuando sienten que ya te "conocen", no cuando tu discurso es perfecto. Las visitas al perfil y los mensajes basados en el contexto crean familiaridad antes de que pidas su tiempo.

Principio 2: La cadencia debe ajustarse a la urgencia

La frecuencia adecuada depende de la situación: las iniciativas urgentes justifican una cadencia más intensa; los ciclos de compra más largos requieren espaciar los contactos y tener paciencia.

Principio 3: Cada contacto debe aportar algo nuevo

Repetir la misma propuesta de valor en todos los mensajes parece spam. Cada seguimiento debe aportar una nueva idea, una prueba, un ejemplo relevante o una pregunta más pequeña.

Principio 4: Usa cada canal para lo que mejor hace

LinkedIn es ideal para la credibilidad, el contexto y una interacción cercana; el email, para la claridad y el contenido de valor más extenso; las llamadas, para la rapidez y la cualificación.

Cuándo usarla: Ciclos de compra más largos, Personas sénior o cuando quieres generar familiaridad sin presionar.

Cómo funciona: Combina contactos suaves (visitas al perfil) con contactos directos (mensajes, emails, llamadas) a lo largo de un mes para seguir siendo visible y, al mismo tiempo, dar a los prospectos tiempo para interactuar de forma natural.

Ejemplo de cadencia (repartida en 30 días):

Cuándo usarla: Plazo reducido, prospección basada en eventos desencadenantes o cuando necesitas cualificar rápido.

Cómo funciona: Concentra los contactos en dos semanas, combinando LinkedIn + email con un intento de llamada temprano. Cada contacto debe hacer avanzar la conversación.

Ejemplo de cadencia (repartida en 14 días):

Cuándo usarla: Cuando la calidad de la lista de Leads varía o el estado de aceptación cambia cuál es el mejor siguiente paso.

Cómo funciona: Segmenta tu secuencia según lo que sabes, por ejemplo, si existe una URL de LinkedIn o si se aceptó una invitación. Si no puedes llegar de forma eficaz a un prospecto en LinkedIn, dirígelo a un recorrido que priorice el email.

Escenario 1: Ven tu perfil, pero no aceptan la invitación

Cómo responder: No envíes mensajes repetidos de forma agresiva. Añade un motivo nuevo y concreto para conectar y ofrece una forma fácil de responder.

Escenario 2: Aceptan, pero no dicen nada

Cómo responder: Haz una pregunta breve, de sí o no, relacionada con su puesto y con un resultado relevante.

Escenario 3: Responden "Envíame información"

Cómo responder: Envía algo concreto, pero antes aclara qué significa "información" para no enviar una presentación genérica.

Error: Enviar mensajes largos en LinkedIn

Qué hacer en su lugar: Usa 1–2 líneas breves, un motivo claro y una pregunta fácil.

Error: Repetir el mismo seguimiento

Qué hacer en su lugar: Aporta un enfoque nuevo cada vez.

Error: Abusar de los contactos directos desde el principio

Qué hacer en su lugar: Calienta el contacto con visibilidad y relevancia antes de intensificar.

Error: Ignorar si puedes llegar al prospecto

Qué hacer en su lugar: Usa recorridos condicionales para que los prospectos pasen al canal en el que realmente puedes llegar a ellos.

Problema: Se omiten las etapas de LinkedIn para todos los Leads (Step skipped because this leads does not have a linkedin URL)

Causa: Los Leads no tienen URL de perfil de LinkedIn ni enlace de perfil de Sales Navigator.

Solución:

Los Leads que solo tienen un enlace de perfil de Sales Navigator no necesitan el enlace clásico linkedin.com/in/: las etapas de LinkedIn se ejecutan con el enlace de Sales Navigator. Las etapas que se omitieron antes de que se admitieran los enlaces de Sales Navigator no se vuelven a ejecutar.

Problema: El icono de LinkedIn del Lead está vacío en una tarea manual de LinkedIn

Causa: El Lead solo tiene un enlace de perfil de Sales Navigator. El campo de URL de LinkedIn del Lead permanece vacío; solo se rellena el campo de Sales Navigator.

Solución: En Focus Mode, abre el panel del contacto y usa el botón de Sales Navigator para abrir el perfil del Lead.

Problema: Las notas de invitación superan el límite de caracteres de LinkedIn

Causa: El texto de la nota de invitación más las variables de personalización superan el límite

Solución:

Problema: La etapa de mensaje de LinkedIn falla o no se envía

Causa: El Lead no es un contacto de 1.er grado

Solución:

Problema: Los Mensajes de voz no se envían

Causa: Formato de archivo de audio no compatible, archivo demasiado grande o remitente mal configurado

Solución:

Problema: Las invitaciones de conexión se rechazan o se ignoran

Causa: Mensajes de invitación genéricos, ningún warm-up previo o prospectos fríos como objetivo

Solución:

Problema: Se alcanzan los límites diarios de acciones de LinkedIn

Causa: Varias campañas activas al mismo tiempo o límites configurados demasiado altos

Solución:

Problema: Mi mensaje de seguimiento no se envía después de que se acepte la invitación

Causa: Faltan las condiciones posteriores a la invitación o están mal configuradas.

Solución: Asegúrate de que la secuencia incluya una condición Accepted invite configurada correctamente antes de la etapa de mensaje.

Para sacar el máximo partido a tu integración con LinkedIn:

Estrategia de importación: Usa la extensión de Chrome para importar contactos directamente desde LinkedIn y que las URL de perfil se capturen automáticamente.

Ritmo de la secuencia: Espacia las acciones de LinkedIn para no parecer agresivo.

Nivel de personalización: Menciona detalles concretos de su perfil, de sus publicaciones recientes o de un contexto compartido.

Autenticidad del Mensaje de voz: Haz que tus Mensajes de voz sean breves y relevantes.

Prueba y mejora: Empieza con lotes pequeños para descubrir qué funciona mejor con tu público antes de escalar.

Supervisa la tasa de aceptación: Haz un seguimiento de la tasa de aceptación de conexiones y ajusta tus mensajes de invitación si es necesario.

Respeta los límites de LinkedIn: Empieza de forma moderada y aumenta gradualmente si tu cuenta sigue en buen estado.

Para volver a contactar a los Leads que aceptaron tus invitaciones sin enviar invitaciones nuevas: